実際の相談事例を元に、様々なお悩みを司法書士清水敏博のコラムでご紹介します。

こんにちは。司法書士の清水です。
いろいろな会社のサービスや営業の話を聞いていると、同じような商品や内容でも「選ばれ方」が違うことがあります。
その違いは、価格そのものよりも、価値の伝え方にあるのかもしれないと感じる場面があります。

うまくいっている会社は、「うちの強みはここなんです」「こういう点で安心していただけると思います」「このサービスはこういう方に向いています」と、自分たちのサービスの意味や価値を丁寧に説明しています。
ただ商品を並べるのではなく、「なぜこのサービスが必要なのか」「どう役に立つのか」をきちんと言葉にしている印象があります。
そのため、お客さまも納得して選んでいることが多いように感じます。

一方で、「他より少し安くしています」「とにかく価格で勝負しています」というケースもあります。
もちろん、価格が魅力になることもあります。
ただ、価格だけで選ばれる状態が続くと、どうしても値下げ競争になりやすくなります。
その結果、利益が残りにくくなり、サービスの質を保つことも難しくなることがあるのではないでしょうか。

実際には、価格だけでなく、
・信頼できそうか
・説明が分かりやすいか
・安心して任せられるか
といった要素を見て判断しているお客さまも多いように感じます。
つまり、サービスの価値が伝わっていれば、必ずしも一番安い必要はないのかもしれません。

どんなに良いサービスでも、伝わらなければ存在しないのと同じになってしまいます。
長く続いている会社ほど、「うちの強みって何でしょうね」「お客さまはどこを評価してくれているんでしょう」と、自分たちの価値を見つめ直しています。
そして、それを少しずつ言葉にしています。

もし今、「価格で選ばれている気がする」と感じているなら、一度、「お客さまはなぜうちを選んでくれているのだろう」と考えてみるのもよいのかもしれません。
そこに、会社の本当の価値が隠れていることもあります。
その価値を言葉にできたとき、価格以外の理由で選ばれる会社に近づいていくのではないでしょうか。